移动应用开发者在不停地找寻将应用巧妙变现的方法,并重点关注(月/终身)平均每位用户营收。许多游戏开发者都是自行为应用开发统计工具的,因为目前还不存在从应用中收集使用数据的通用、开放且简易的方法。

如果你在开发一款游戏,则不应只在乎营收。你需要在引人入胜的游戏内容、让人上瘾的可玩性和游戏内购买赚钱间找寻一个平衡点。但避免玩家讨厌的“抢钱”行为并不容易:既要保证用户能够邀请好友加入游戏,又要每个月从他们身上谋取利润(至少是几美元的真金白银)。因此,除平均每位用户营收外,还应关注与可玩性(保证游戏难度适中,玩家不会卡在某一关)和用户参与度有关的一些指标。

平均每位用户营收,指应用总营收除以活跃用户或玩家人数。如果为了好看把活跃用户数做得虚高,则平均每位用户营收定会让你非常难看。因此,该指标可迫使你给出真实的用户参与度。平均每位用户营收通常是以月为单位进行计算的。

也可以测算手机游戏的客户终身价值(CLV),只需计算每位流失玩家的平均消费金额即可。但由于一个玩家(运气好的情况下)可能需要数月或数年的时间才会流失掉,因此采用SaaS公司中有关客户终身价值的估算方法要更为简单些。

现在回到之前的假想例子,该款免费下载的手机游戏可通过游戏内的购买和广告来盈利。本月该游戏的下载量已达12 300余次,其中96%的下载用户开启了游戏并连接到服务器,这当中又有30%的用户连续三天登录游戏,从而成为了“活跃玩家”。

每位活跃玩家平均每月可通过游戏内的购买和广告贡献3.20美元的营收。这就意味着本月的12 300余次下载量能够产生约11 339美元的营收(尽管由于应用商店支付机制的原因,公司可能要等上一段时间才能收到这笔钱)。

每月流失用户占总用户数的15%,这意味着平均每位玩家的游戏寿命是6.67个月(1/0.15),同时也说明公司的月营收在75 500美元左右。玩家的终身价值等于平均每位用户营收乘以平均游戏寿命,本例中所得值为21.33美元。如果公司知道获取一位活跃玩家所需成本,还可以计算出每位用户的最低营收、游戏内广告的投资回报比,以及多久可以回收一位活跃用户的获取成本。图10-1给出了以上提及的所有计算方法。

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图10-1:如何计算移动应用的所有必要指标

假想公司的商业模式与以上指标联系紧密。公司需要提高下载量与用户参与度,最大化平均每位用户营收,尽可能地降低流失率,加强病毒性,从而减少客户获取成本。然而这些目标间不可避免地存在着一定的矛盾性,例如提高游戏的可玩性以降低流失率和更为鼓励玩家消费以提高平均每位用户营收之间的矛盾,这就是游戏设计的艺术和精妙所在。